Vom Coach zum Autor: Wie ein Buch Vertrauen schafft, bevor das erste Gespräch beginnt

Im ersten Gespräch sind anfangs beide Seiten vorsichtig. Der Interessent fragt sich, ob Sie ihn verstehen. Sie fragen sich, ob Sie ihm helfen können. Hat er vorher Ihr Buch gelesen, beginnt das Gespräch an einer anderen Stelle.

Stunden statt Minuten

Vertrauen wächst durch Erfahrung, und ein Buch schafft eine besondere Form davon. Eine Internetseite überfliegt man. Wer Ihr Buch liest, verbringt Stunden mit Ihren Gedanken. Er lernt Ihre Begriffe kennen, Ihre Art zu fragen und die Reihenfolge, in der Sie ein Problem angehen. Er erfährt, was Sie für wichtig halten und wovon Sie abraten.

Für Coaches wiegt das besonders schwer. Ihre Arbeit ist unsichtbar, bis jemand sie selbst erlebt. Ein Buch macht einen Teil davon vorher erfahrbar. Es begleitet seinen Leser über Tage, manchmal über Wochen, oft in ruhigen Momenten: abends, auf Reisen, am Wochenende. Und es liegt noch da, wenn ein Leser Monate später an einem Punkt steht, an dem er Hilfe sucht.

Wer Ihr Buch liest, verbringt Stunden mit Ihren Gedanken.

Was ein Buch glaubwürdig macht

Nicht jedes Buch schafft Vertrauen. Verweist es in jedem Kapitel auf das eigene Angebot, liest es sich wie ein langer Prospekt. So ein Buch legt man schnell weg. Glaubwürdig wird ein Buch durch andere Eigenschaften:

• Es gibt Wissen großzügig weiter, auch die Methode selbst.
• Es nennt Grenzen und sagt, für wen der Ansatz nicht passt.
• Es arbeitet mit konkreten Situationen statt mit großen Versprechen.
• Es enthält Übungen, die Leser allein ausprobieren können.
• Es klingt nach Ihnen und nicht nach einem Lehrbuch.

Beschreiben Sie typische Situationen aus der Sicht Ihrer Leser: Was erleben sie, bevor sie sich Unterstützung holen? Wer sich in diesen Szenen wiederfindet, fühlt sich verstanden. Wo Sie Zahlen oder Untersuchungen anführen, nennen Sie die Quelle. Manche Leser prüfen nach, und eine ungenaue Angabe kann viel Vertrauen kosten.

Großzügigkeit kostet Überwindung. Die Sorge liegt nahe: Wer alles verrät, wird danach nicht mehr gebraucht. Doch eine Methode zu kennen ist etwas anderes, als sie umzusetzen. Wer Ihr Buch gelesen hat, weiß danach genauer, wobei er Begleitung braucht.

Ein Wort zur Vertraulichkeit: Coaching lebt von geschützten Gesprächen. Wenn Sie von Klienten erzählen, verändern Sie Details so, dass niemand erkennbar ist. Fragen Sie im Zweifel vorher um Erlaubnis.

Das Buch vor dem ersten Gespräch

Ein Buch wirkt nur, wenn Interessenten davon erfahren. Erwähnen Sie es dort, wo Menschen Sie zum ersten Mal wahrnehmen: in Vorträgen, auf Ihrer Internetseite, in Ihrer E-Mail-Signatur. Bieten Sie an, vor dem ersten Termin ein Exemplar zu schicken. Legen Sie einen kurzen Brief bei und nennen Sie das Kapitel, das zur Frage des Interessenten gehört. So sieht er schnell, wie Sie denken, auch ohne das ganze Buch zu lesen. Verweisen Sie bei Rückfragen auf einzelne Kapitel, statt lange Erklärungen zu schreiben.

Im Gespräch kann sich das bemerkbar machen. Sie müssen Ihren Ansatz nicht von Grund auf erklären. Sie können fragen, welches Kapitel den Interessenten angesprochen hat und wo noch Fragen offen sind. So wird das Gespräch schneller konkret und persönlich.

Bücher werden weitergegeben. Das können Sie nicht steuern, aber erleichtern: Ein Buch mit klarem Titel und einem Thema, das sich in einem Satz erklären lässt, empfiehlt man leichter weiter.

Dazu kommt eine stille Wirkung. Wer Ihren Ansatz beim Lesen ablehnt, meldet sich wahrscheinlich nicht. Das ist kein Verlust. Ein Buch kann auch die Menschen fernhalten, die nicht zu Ihnen passen.

Grenzen und eine ehrliche Prüfung

Ein Buch ersetzt keine gute Arbeit. Es weckt Erwartungen, und diese Erwartungen müssen Sie in der Begleitung einlösen. Es garantiert auch keine Anfragen. Verstehen Sie es als Einladung zum Kennenlernen, nicht als Verkaufsautomat. Und es kostet Zeit, die Sie neben Ihren Klienten aufbringen müssen.

Bevor Sie anfangen, prüfen Sie deshalb, ob Ihr Wissen ein ganzes Buch trägt. Je öfter Sie die folgenden Fragen mit Ja beantworten, desto eher ist das der Fall.

Wer bei der letzten Frage zögert, sollte das ernst nehmen. Ein Buch, das zurückhält, schafft wenig Vertrauen. Ein Buch, das teilt, zeigt Ihre Haltung, bevor Sie ein Wort mit dem Leser gewechselt haben.